华裔加拿大做眼鏡經銷商

文：趙冬

十幾年專精技術，一朝突然轉行。做什麼？ 眼鏡代理。

從來沒經過商、沒幹過營銷，沒有親戚有類似經驗——這哪哪兒都不沾，零起點開始，竟然就殺出了錢途！

不入行不知道，一入行嚇一跳：大的壟斷銷售商拚不過，小的街邊店舖難打入。新人真很難。

有人說眼鏡行業利潤高，袁海覺得有必須現身說法闢謠，「獲利高的都是壟斷巨頭，旗下全是知名品牌眼鏡，但是作為小經銷商，他們不可能給你代理權，即使市場大，你也分不得杯羹！」

既然大牌眼鏡的貨源被切斷，唯有從小牌入手，這當然解決了進貨和代理分銷問題，但小牌自身卻也是個問題，「二線品牌的知名度相對低，我的眼鏡在眼鏡店裏賣一百多加幣一副，這價格不上不下，喜歡名牌的還是會加錢買名牌，真想圖便宜，十幾加幣的眼鏡也很多。」

二二上百

袁海代理的眼鏡品牌有個好玩的名字——Dirty Dog，產自澳洲，據他說，質量和設計都很好，不僅有各類普通眼鏡、太陽鏡，還有用途特殊的如滑雪鏡，甚至頭盔等，售後提供長達12個月質保。問題是，東西雖好，也要有人捧場才行。

Dirty Dog是個新品牌，2003年推出至今發展不俗，但是和那些街知巷聞的大品牌比還有距離。單這一點，推銷就犯難。

「我從廠家拿批發價，以2倍的價格賣給眼鏡行，他們往往會將這個價格再乘以2倍賣出，最終的眼鏡行定價一般在一百多加幣。」相對於名品動輒400、500的定價，這個價位卻顯得尷尬，而且讓袁海流失了華裔客戶群！「華人普遍偏愛名牌，二線品牌無人問津，列治文和本拿比的華人商場我都去過，而且其中一個商場裏的每家眼鏡行都去過不下三次，全吃了閉門羹。」

漸漸的，袁海總結出來取勝於其他族裔的策略，「我的銷售員全是西人，除了溫哥華，在阿省、薩省和多倫多、滿地可都有銷售員。」由此，袁海目前的客戶群中約有八成西人，還有約15%的印度人，只有5%華人，「西人相對來說對名牌不那麼敏感，只要產品質量好、設計好就可以。」

贊助擴展知名度

所謂名牌，是已經建立了市場信譽的知名品牌。從這一點來說，Dirty Dog在眼鏡界的確不是頂級名牌，於是作為代理商，袁海籌劃做品牌推廣，方法很獨特：盯上了大型體育賽，「我花費了幾千元贊助一個高爾夫錦標賽，還有帆船比賽，賽場內會有我的展台，參賽者的禮品袋中也有眼鏡和折價券。」

如此一來，但求參賽者和觀眾能將該品牌看在眼裏、記在心裏，「每次贊助後都能收到幾百個訂單，我會在批發價的基礎上再打八折賣給他們。」宣傳品牌之餘，還擴大了銷路，一箭雙雕。

發貨快 保質期長

除了管理手下的十名幹將打江山，袁海自己也會提眼鏡到處推銷，他知道有同樣做眼鏡代理的朋友貨存量約為一千副，他將自己的貨存翻了一倍，「不論什麼時候接到訂單都能最快時間內發貨，避免了庫存不足情況的出現，如果在大溫地區我直接開車送去，第二天就到。」這個發貨快的特點也是袁海的市場優勢，因為大型眼鏡代理商一家獨大，「耍大牌」的情況也不時出現，往往要相隔幾周才能發貨。

此外，袁海還為顧客提供12個月的超長保質期，只要在此期限內出現問題，一律包退換！良好的售後服務也是他保持長期商業往來的方法。對於以後，袁海考慮開一間眼鏡店，地址應該會在大溫地區，「目前銷售業績來看，阿省銷售量最大，約佔總銷售量的五成，但如果以後開實體店，我還是會選擇本地溫哥華市場。」

經營小檔案

啟動資金：約7萬加幣

資金來源：個人積蓄

僱用人數：10名銷售員

創業總結

最滿意之處：貨存多，發貨及時，產品保質期長，售後服務好

待改善之處：需要增加品牌知名度

優點：通過贊助大型體育比賽推廣品牌，同時增加銷量，一舉兩得

缺點：無法與行業巨頭抗衡，缺乏華人客戶

前景：開眼鏡行實體店銷售產品

（ 转自明报 http://www.mingpaotor.com/htm/News/20131212/wga.htm）